سرمایه گذاران

چگونه سرمایه‌ گذاران را متقاعد کنیم ؟

    

مردم معمولا هنگام حمل اجسام سنگین به خود آسیب می‌رسانند ، زیرا وزن جسم را به کمرشان تحمیل می‌کنند. روش درست این است که پاها فشار را تحمل کنند. موسسان بی‌تجربه ، اشتباه مشابهی را هنگام متقاعد کردن سرمایه‌ گذاران مرتکب می‌شوند. زیرا سعی می‌کنند سرمایه‌ گذاران را مجاب به سرمایه‌ گذاری کنند. درحالیکه اگر این فرصت را به ارائه‌ی نحوه‌ی کار استارتاپ‌ ها بدهند معمولا بهتر نتیجه می‌دهد. توضیح اینکه چرا استارتاپ‌شان ارزش سرمایه‌ گذاری را دارد ، به سرمایه‌ گذاران ساده‌ تر خواهد ‌بود.

مقالات مرتبط

روش هایی برای یافتن منابع مالی سرمایه گذار برای استارتاپ توسط کارآفرین

سرمایه‌ گذاران به دنبال استارتاپ‌ هایی هستند که آینده روشنی دارند. اما قضیه به این سادگی که به‌نظر می‌آید نیست. در استارتاپ‌ ها ، مانند بسیاری از حوزه‌ های دیگر ، توزیع درآمد به صورت توانی افزایش می‌یابد. اما تفاوتشان این است که شیب منحنی در استارتاپ‌ ها به‌ طور شگفت‌ انگیزی تند است.

جذب سرمایه گذاران

جذب سرمایه گذاران

موفقیت‌ های بزرگ آنقدر چشم‌ گیرند که دستاورد‌های دیگر را کوچک جلوه می‌دهند. از آنجایی که تعداد این موفقیت‌ های بزرگ هرساله انگشت‌شمار است (نظر عموم بر ۱۵ مورد است) ، سرمایه‌ گذاران به این ایده‌ ها بصورت صفر و یک نگاه می‌کنند. آنها مشتاق‌ ترند تا بدانند شما شانسی دارید ، هرچند این شانس ، شانس موفقیتی کوچک‌ تر از پانزده موفقیت بزرگ باشد. در غیر‌ این صورت ، تمایلی نشان نخواهند داد.

تعداد انگشت‌شماری از سرمایه‌ گذاران هستند که به ایده‌ها با شانس بالای موفقیت علاقه نشان می‌دهند ، این دسته از سرمایه‌ گذاران ، ایده‌ ها با احتمال موفقیت بصورت صفر و یک را می‌پسندند.

اما چطور می توانید نشان دهید ایده شما یک موفقیت بزرگ را به ارمغان می‌آورد ؟ شما به سه چیز نیاز دارید : مؤسسان مطمئن ، بازار امید‌بخش  و  شواهدی که دستاورد‌های مثبت شما را نشان دهد.

۱٫اطمینان

مهم‌ترین عنصر ، وجود مؤسسان مطمئن است. اکثر سرمایه‌ گذاران ، در دقایق اولیه قضاوت می‌ کنند که شما موفق خواهید شد یا شکست می‌خورید ؛ به محض اینکه تصمیم گرفتند ، تغییر عقیده‌ شان سخت خواهد بود. همه سرمایه‌ گذاران برای سرمایه‌ گذاری کردن و سرمایه‌ گذاری نکردن روی هر استارتاپ ، دلایلی دارند. اگر به نظر سرمایه‌ گذاران موفق بیایید ، روی دلایل سرمایه‌ گذاری کردن تمرکز می‌کنند. اگرنه ، روی دلایل‌شان برای سرمایه‌ گذاری نکردن.

یافتن سرمایه گذاران

یافتن سرمایه گذاران

برای مثال ، یک استارتاپ با بازار بالقوه بسیار خوب اما با زنجیره فروش بسیار کند را در نظر بگیرید . اگر سرمایه‌ گذاران به مؤسسین استارتاپ اطمینان داشته‌ باشند ، روی بازار خوب تمرکز می‌کنند ؛ در غیر‌ این صورت ، بدلیل کند بودن چرخه‌ فروش از سرمایه‌ گذاری اجتناب می‌ ورزند.

سرمایه‌ گذاران درواقع قصد گمراه کردن شما را ندارند. اکثر آنها در واقع خودشان هم نمی‌دانند چرا بعضی استارتاپ‌ ها را می‌پسندند و بعضی را نه. اگر به نظرشان مطمئن بیایید ، ایده شما را بیشتر می‌پسندند. اما به خاطر این نقطه ‌ضعف ، مانند از خود‌ متشکرها رفتار نکنید. شما هم این نقطه‌ضعف را دارید ؛ در واقع این نقطه‌ضعف همه است.

اهمیت ایده شما در جذب سرمایه‌ گذاران

البته اینکه ایده شما چیست نقش بسزایی دارد. ایده‌ها مانند سوخت موتور هستند که انرژی ناشی از احتراق آن باعث ایجاد علاقه‌مندی در سرمایه‌ گذاران می‌شود. به محض اینکه سرمایه‌ گذاران از ایده شما خوش‌شان بیاید ، می‌بینید که به آن شاخ و برگ می‌دهند. مثلا می‌گویند :”این کار را هم می‌توانیم انجام دهیم.” (درحالی‌که اگر خوش‌شان نیاید ، می‌گویند:” چرا کار دیگری نمی‌کنید ؟”)

اساس متقاعد‌کردن سرمایه‌ گذاران ، این است که به نظر آن‌ها مطمئن بیایید. اینجا لازم است منظور از مطمئن بودن توضیح داده شود. یک انسان مطمئن کسی است که به نظر می‌آید چیزی را که می‌خواهد بدست می‌آورد ، مهم نیست که چه موانعی سر‌راهش باشند. البته اینجا تعریف مطمئن بودن نزدیک به تعریف دلگرم بودن به نظر‌می‌آید ، اما توجه کنید دلگرمی ممکن است غیرمنطقی باشد ، درحالیکه مطمئن بودن حاصل مثبت اندیشی منطقی است.

بسیار کم‌اند افرادی که مطمئن‌ بودنشان را خیلی خوب نشان می‌دهند. تعدادی از آن‌ها واقعا اطمینان دارند و این احساس درونی را نشان می‌دهند ، و تعدادی هم فقط نقش بازی می‌کنند. اما تعداد زیادی از مؤسسان ، که خیلی از آن‌ها صاحب شرکت‌ های موفقی خواهند بود ، نمی‌ توانند در اولین برخورد خود را مطمئن نشان دهند ؛ آن‌ها چه باید بکنند ؟

کاری که نباید بکنند این است که ادای مؤسسان باتجربه را دربیاورند و خودستایی کنند. شاید سرمایه‌ گذاران کارشناسان خوبی برای تکنولوژی نباشند ، اما میزان اطمینان شما را به خوبی تشخیص می‌دهند. اگر تلاش کنید نقش کسی جز خودتان را بازی کنید ، متعجب خواهید شد که چرا یکباره از سرمایه‌ گذاری صرف‌ نظر کردند. شما بدلیل عدم صداقت‌ تان کنار گذاشته شدید ، بدون اینکه فرصت متقاعد کردن سرمایه‌ گذاران را داشته باشید.

۲٫صداقت

بهترین روش برای نشان دادن اطمینان به خود ، بعنوان یک مؤسس بی‌تجربه ، تمرکز بر روی واقعیات است. اینکه چقدر مطمئن به نظر برسید ، همیشه به یک اندازه نیست ،  به اینکه چه می‌گویید بستگی دارد. بیشتر مردم وقتی می‌گویند یک بعلاوه یک ، دو است ، مطمئن به نظر می‌رسند ؛ زیرا می‌دانند که این حقیقت دارد.(متعجب خواهید شد اگر به کسی بگویید یک بعلاوه یک دو است و آن‌ها با تردید به شما نگاه‌کنند.) توانایی خاص افرادی که خوب نقش آدم‌های مطمئن را بازی می‌کنند ، این است که می‌توانند بگویند :” ما قرار‌است یک بیلیون دلار درآمد سالانه داشته‌باشیم.” طوری که این یک حقیقت است. شما هم می‌توانید این کار را بکنید ، شاید نه با چنین جملاتی ، ولی با جملات کم نفوذ‌تر ؛ زمانی که ابتدا به خودتان اطمینان داشته باشید.

رمز موفقیت هم همین است. ابتدا به خودتان اطمینان بدهید که استارتاپ‌تان ارزش سرمایه‌ گذاری را دارد ، و بعد زمانی که این را به سرمایه‌ گذاران توضیح می‌دهید ، شما را باور‌می‌کنند. البته منظور از اینکه به خودتان اطمینان دهید ، این نیست که به ذهن خود تلقین کنید تا اعتماد به نفس‌تان بالا رود. منظور این است که استارتاپ‌تان را صادقانه ارزشیابی کنید که سرمایه‌ گذاری در آن سودی دارد یا خیر. اگر سودی ندارد سعی در جذب سرمایه نکنید و اگر سودمند است ، هنگامی که این را به سرمایه‌ گذاران می‌گویید ، راست گفته‌ اید ، و آن‌ها این صداقت را می‌فهمند. در واقع وقتی حقیقتی را که دریافته‌ اید به سرمایه‌ گذاران توضیح می‌دهید ، لازم نیست چرب زبانی کنید.

آیا استارتاپ‌ تان ارزش سرمایه‌ گذاری دارد ؟

برای اینکه تشخیص دهید یا نه ، باید به فضای کارتان تسلط کامل داشته باشید. اگر این تسلط را نداشته باشید ، ناچارید آن را آنطور که مایلید نشان دهید ؛ و این برای سرمایه گذاران مثال عینی اثر دانینگ-کروگر خواهد‌ بود. (اثر دانینگ-کروگر: سوگیری شناختی در افراد غیرحرفه‌ای است که از توهم برتری رنج می‌برند و به اشتباه ، توانایی‌شان را بسیار بیشتر از اندازه واقعی ارزیابی می‌کنند. یا برعکس ، افراد حرفه‌ ای شایستگی خود را دست کم گرفته و تصور می‌کنند کاری که برای خودشان آسان است ، برای دیگران نیز آسان است.)

سرمایه گذاران باتوجه به نحوه پاسخ‌گویی شما به سؤالاتشان به‌ سرعت پی‌ می‌برند که به فضای کارتان چقدر تسلط دارید. پس به فضای کارتان کاملا مسلط باشید.

چرا مؤسسان تلاش می‌کنند سرمایه گذاران را درباره مسائلی متقاعد کنند که برای خودشان قابل پذیرش نیست ؟ تا حدودی به‌خاطر اینکه همه ما اینطور آموزش دیده‌ ایم.

زمانی یک دانشجو درحال توضیح پاسخ سوالی به استادش بود ؛ وقتی به آخرین بخش توضیحاتش رسید ، استاد پرسید:

“کدامیک از این استدلال‌ ها را خودت واقعا قبول داری ؟”

اهمیت محتوا

یکی از مصنوعاتی که مدارس بر پایه آن ساماندهی شده‌اند ،‌ این است که به ما می‌آموزند صحبت کنیم حتی اگر حرفی برای گفتن نداریم. اگر شما ده صفحه تکلیف باید تحویل دهید ، پس باید ده صفحه بنویسید. حتی اگر به اندازه یک صفحه ایده دارید ، شما باید چیزی خلق کنید. تعداد زیادی از استارتاپ‌ ها با چنین منشی اقدام به جمع‌آوری سرمایه می‌کنند. وقتی احساس نیاز به افزایش سرمایه می‌کنند ، شجاعانه شروع به جمع‌آوری مواردی برای استارتاپ‌ شان می‌کنند.

قبل از اینکه از اکثر آن‌ ها بپرسید آیا واقعا این موارد متقاعد کننده هستند یا نه ، در این باره فکر نمی‌کنند. زیرا همه آن‌ ها طوری آموزش دیده‌ اند که نیازها را به این شکل برطرف کنند. مانند زمانی که یک صفحه ایده و ده صفحه تکلیف دارید ، فارغ از اینکه این ده صفحه چقدر کم محتوا خواهند بود.

زمانی می‌توانید سرمایه‌ تان را افزایش دهید که بتوانید سرمایه گذاران را متقاعد کنید.

زمانی که شما باید سرمایه‌ تان را افزایش دهید ، زمانی نیست که به آن نیاز دارید. یا زمانی که یک فرجه ساختگی مانند روز ارائه در پیش دارید. زمانی می‌توانید سرمایه‌ تان را افزایش دهید که بتوانید سرمایه گذاران را متقاعد کنید ، نه قبل از آن. 

از آنجایی که با نقش بازی کردن نمی‌توانید سرمایه گذاران را فریب دهید ، تا وقتی که خودتان را متقاعد نکرده باشید ،‌ هرگز نخواهید توانست سرمایه گذاران را متقاعد کنید. مهارت آن‌ ها در اینکه شما لاف می‌زنید یا نه ، خیلی بیشتر از مهارت شما در بزرگ‌ نمایی است ، حتی اگر بدون اینکه متوجه باشید بزرگ‌ نمایی کنید. اگر سعی کنید قبل از اینکه خودتان قانع شده‌ باشید ، سرمایه گذاران را متقاعد کنید ، وقت هر دو طرف را هدر داده‌اید.

این درنگ برای متقاعد کردن خودتان فایده بیشتری برایتان خواهد داشت. این تأمل شما را وا می‌دارد تا افکارتان را ساماندهی کنید ؛ برای اینکه خودتان را قانع کنید که استارتاپ تان ارزش سرمایه‌ گذاری دارد ، باید علت ارزشمند بودنش را پیدا کنید. و اگر پاسخ این سؤال را بیابید ، به چیزی بیش از افزایش اعتماد به نفس دست یافته‌اید. شما یک راهنمای موقت برای موفقیت هم خواهید داشت.

۳٫بازار

توجه کنید اینکه یک استارتاپ ارزش سرمایه‌ گذاری را دارد با اینکه موفق خواهد شد یا خیر ، تفاوت وجود دارد. هیچ‌کس نمی‌داند آیا یک استارتاپ موفق می‌شود ، یا اینکه خوب است روی یک استارتاپ سرمایه‌ گذاری شود یا خیر ، زیرا اگر این را از قبل بدانیم ، سرمایه فعلی سرمایه بدست آمده خواهد‌بود ، و دیگر نیازی به بحث با سرمایه‌ گذاران وجود‌ نخواهد داشت. سرمایه‌ گذاران می‌دانند هرنوع سرمایه‌ گذاری روی استارتاپ‌ ها ، نوعی شرط‌ بندی است ، و البته نه شانس‌ های زود بازده.

پس برای اینکه ثابت کنید ارزش سرمایه‌ گذاری را دارید ، نباید ثابت کنید که موفق خواهید شد. فقط باید نشان دهید که برای این شرط‌‌ بندی به اندازه کافی خوب هستید. چه چیزی یک استارتاپ را گزینه مناسبی برای این شرط‌ بندی می‌کند ؟ علاوه بر مؤسسان  مطمئن ، به یک راه محتمل برای مالکیت قسمتی از یک بازار نیاز دارید. مؤسسان به یک استارتاپ بعنوان یک ایده و سرمایه‌ گذاران به آنها به عنوان بازار بالقوه نگاه می‌کنند. اگر تعداد کسانی سالیانه به طور متوسط «آ» تومان به شما می‌پردازند ، «ب» نفر باشند ، درآمد حاصل «آ»×«ب» تومان خواهد بود. سرمایه‌ گذاران از شما انتظار ندارند تمام آن مبلغ را بدست آورید. درواقع این یک کران بالاست از پولی که بدست خواهید آورد.

بازار هدف شما

بازار هدف باید برای شما بزرگ اما دست‌یافتنی باشد. اما بازار فعلی در ابتدا لزومی ندارد بزرگ باشد ، و نه لزومی دارد که شما عضوی از آن باشید. در واقع ، معمولا بهتر است از یک بازار کوچک شروع کنید که قرار است بزرگ شود یا به واسطه شما پیشرفت کند. همواره ترتیبی محتمل از اقداماتی معقول وجود دارند که یک شرکت تجاری را طی چند سال مؤثر و بزرگ کنند.

میزان محتمل بودن این اقدامات بستگی به قدمت استارتاپ دارد. شرکتی که سه ماه از تأسیس آن می‌گذرد ، کافیست به سرمایه‌ گذاران اطمینان دهد که استارتاپ‌ شان ارزش سرمایه‌ گذاری را دارد و بعد منتظر نتیجه باشد. درحالیکه یک شرکت دو ساله باید نشان دهد تجربه استارتاپ‌ شان موفق بوده است.

همه شرکت‌ هایی که گسترش می‌ یابند ، به نوعی این شانس را مدیون اتفاقات پیرامون هستند که آن‌ها را در این مسیر هدایت کرده‌ است. یکی از راه‌ هایی که اطمینان حاصل کنید شرکت شما گسترش خواهدیافت ، این است که مشخص کنید سودی که دریافت می‌کنید ، بواسطه چه اقداماتی است.

بعد از اینکه به جواب پرداختید ، معمولا این سؤال برایتان پیش می‌آید :” چرا حالا ؟ اگر این ایده عالی است ، چرا تا‌ به‌ حال شخص دیگری آن را عملی نکرده است ؟” جواب ایده‌ آل می‌تواند این باشد ؛ که این ایده به تازگی ایده خوبی تلقی می‌شود ، زیرا چیزی تغییر کرده ، و هنوز شخص دیگری متوجه این تغییر نشده است.

مثالی در این باره

برای مثال ، ماکروسافت هرگز بوسیله فروختن برنامه تبدیل الگوریتم به زبان کامپیوتر گسترش نمی‌یافت. اما بعد از ظهور میکرو‌کامپیوترها همراه نرم‌افزار‌هایی که کاربرپسند نبودند ، نرم‌افزار‌های ماکروسافت ، قدرت کافی برای تقویت میکروکامپیوتر‌ها را داشتند ؛ و میکروکامپیوتر ها تبدیل به یک جریان خیلی بزرگ شدند ،‌ بزرگ‌‌تر از آنچه خوشبین‌ ترین افراد در ۱۹۷۵ پیش‌ بینی می‌کردند.

اما با وجود اینکه ماکروسافت واقعا خوب عمل کرد و به نظر می‌رسید که باید بعد از چند ماه یک سرمایه‌ گذاری عالی تلقی شود ، به نظر می‌رسید که اینطور نشد. خوب بله ، ولی عالی نشد. هیچ شرکتی ، هرچند موفق ، در چند ماه اول چیزی بهتر از خوب ارزیابی نمی‌ شود. ماکروسافت اهمیت ویژه‌ ای یافت ، خوب عمل کرد و بخت هم با آن یار بود. اما این نشان نمی‌دهد که چه اتفاقاتی خواهد افتاد. تعداد بسیار زیادی از شرکت‌ ها در چند ماه به نظر می‌رسد که موفق خواهند شد. حداقل نیمی از استارتاپ‌ ها هم ایده‌ هایی دارند که آن‌ها را در راهی مانند ماکروسافت برای داشتن یک بازار بزرگ قرار می‌دهد. چطور می‌توان معقولانه انتظار بیشتری از یک استارتاپ داشت ؟

۴٫عدم پذیرش

اگر ایده‌ ای به خوبی ماکروسافت داشتید ، آیا قادر بودید سرمایه‌ گذاران را متقاعد کنید ؟ نه همیشه. تعداد زیادی از سرمایه‌ گذاران ماکروسافت را برای سرمایه‌ گذاری نپذیرفتند. گوگل را هم نپذیرفتند. این عدم پذیرش ، شما را در شرایط نامطلوبی قرار می‌دهد. زیرا بعد از اینکه برای افزایش سرمایه ، به سرمایه‌ گذاران دیگری رجوع می‌کنید ، متداول‌ ترین سؤالی که از شما می‌پرسند این است که “افراد دیگری هم سرمایه‌ گذاری کرده‌اند ؟” اگر برای مدتی شروع به سرمایه‌ گذاری کرده باشید ، چه پاسخی می‌دهید ؟

افرادی که خوب آموخته‌اند خود را مطمئن نشان دهند ، این مشکل را با این پاسخ حل می‌کنند “هرچند هنوز هیچ سرمایه‌ گذاری نظر قطعی خود را اعلام نکرده‌ است ، تعدادی از سرمایه‌ گذاران به زودی پاسخ خواهند‌ داد. اینکه آیا این پاسخ مجاز است یا نه ، جای بحث دارد. پاسخ مذکور به نوعی موجب رنجش سرمایه‌ گذاران می‌شود. زیرا آن‌ ها می‌ خواهند بدانند چه کسان دیگری سرمایه‌ گذاری کرده‌ اند اما این پاسخ به نوعی منحرف کردن آن‌هاست از اینکه چه زمانی را صرف بحث با سرمایه‌ گذاران دیگر کرده‌اید.

این کار به نوعی کلاه‌برداری است و به مؤسسان توصیه نمی‌شود ؛ زیرا اغلب به نتیجه نخواهند‌ رسید. اگر می‌خواهید به یک حرفه‌ ای بیشترین دروغی را که می‌شنود بگویید ، باید دروغ‌گوی خیلی خوبی باشید !

اگر ایده ما توسط سرمایه گذاران رد شد چه کنیم ؟

اگر مذاکره‌ کننده خوبی نیستید (و حتی اگر هستید) بهترین راه‌ حل این است که با این مشکل مستقیما روبرو شوید و به سرمایه‌ گذاران توضیح دهید که چرا سرمایه‌ گذاران دیگر نپذیرفتند و چرا تصمیم‌شان اشتباه بود. اگر شما مطمئن هستید که مسیر درستی را پیش‌گرفته‌ اید ، پس باید بدانید که چرا سرمایه‌ گذارانی که ایده شما را رد کردند کار اشتباهی کردند. سرمایه‌گذاران باتجربه می‌دانند که بهترین ایده‌ ها ، پرریسک‌ ترین ایده‌ ها هم هستند. همه آن‌ها می‌دانند سرمایه‌ گذارانی بوده‌اند که گوگل را برای سرمایه‌ گذاری نپذیرفتند.

اگر به جای اینکه از پذیرفته‌ نشدن‌تان خجالت بکشید و از آن طفره بروید (و در نتیجه شواهد آن را بی‌قید بپذیرید) ، می‌توانید صادقانه راجع به سرمایه‌ گذارانی که از سرمایه‌ گذاری روی ایده شما ترسیدند ، صحبت کنید. شما قابل‌اعتماد به نظر خواهید رسید ، که سرمایه‌ گذاران این را می‌پسندند (و شما این جنبه از استارتاپ‌تان را خیلی خوب نشان دادید). حداقل دیگر این نگرانی وجود ندارد که ممکن است روزی حقیقت توسط سرمایه‌ گذاران کشف شود ، که قطعا از این جستجو سربلند بیرون می‌آیند.

این راهبرد وقتی بهترین نتیجه را می‌دهد که بهترین سرمایه‌ گذاران طرف‌حساب شما باشند ، سرمایه‌ گذارانی که دروغ را به راحتی تشخیص می‌دهند و می‌دانند اکثر سرمایه‌ گذاران ذهن‌ های متوسطی دارند و بابت نپذیرفتن ایده‌ های بزرگی که پس‌زده شده‌ اند ، شکست خواهند خورد. بهترین سرمایه‌ گذاران باهوش‌ ترین‌ ها هستند و می‌دانند بهترین استارتاپ‌ ها در نگاه اول ایده‌ های بدی به نظر می‌رسند ؛ و این برای یک استارتاپ عجیب نیست که توسط بسیاری از سرمایه‌ گذاران رد شود ، به جز بهترین آن‌ ها.

۵٫تمایز

مؤسسان گاهی متوجه نمی‌شوند که سرمایه‌ گذاران به سرمایه‌ گذاری خود مانند شرط بندی نگاه می‌کنند. این اشتباه باعث می‌شود ده‌ ها صفحه از ذهنیاتی را همراه داشته باشند که حتی خودشان هم درست بودن‌شان را بررسی نکرده‌ اند.

آن‌ها فکر می‌کنند درحال متقاعد کردن سرمایه‌ گذاران با جملاتی نامطمئن هستند -مثلا استارتاپشان قرار است بسیار بزرگ شود- و متقاعد کردن کسی با چنین حرف‌هایی در دنیای تجارت ، شاهکاری البته دور از ذهن است. در واقع هنگام افزایش سرمایه ، نباید تلاش شما بر متقاعد کردن سرمایه‌ گذاران با مفاهیم انتزاعی باشد. –فارغ از اینکه شرکتی تمام فاکتورهای یک شرط‌بندی خوب را داشته باشد- می‌توانید به مسئله با کیفیت دیگری برخورد کنید.

ابتدا خودتان را متقاعد کنید ، بعد سرمایه‌ گذاران را

وقتی خواستید آن‌ها را متقاعد کنید ، می‌توانید از همان روشی که برای متقاعد کردن خودتان استفاده کردید بهره بگیرید. شما با خودتان مبهم و پرآب‌ و‌ تاب صحبت نمی‌کنید. پس هنگام متقاعد کردن سرمایه‌ گذاران هم مبهم نباشید. مبهم بودن نه‌تنها آن‌ها را مجاب نمی‌کند ، بلکه نشانی بر ناشایستگی است. در مذاکره مختصر باشید. بسیاری از سرمایه‌ گذاران به این روش شما را امتحان می‌کنند. اگر شما نتوانید برنامه‌تان را مختصر بیان کنید ، درواقع آن را به درستی متوجه نشده‌اید. حتی اگر سرمایه‌گزاران این اصل را ندانند ، از توضیحات ناواضح خسته و کلافه خواهند‌شد.

دستورالعملی برای تحت‌تأثیر قرار دادن سرمایه‌ گذاران

۱٫ایده‌ای داشته باشید که ارزش سرمایه‌ گذاری را دارد.

۲٫بدانید چرا این ایده ارزش سرمایه‌ گذاری دارد.

۳٫این حقیقت را خیلی واضح به سرمایه‌ گذاران توضیح دهید.

اگر چیزی را می‌ گویید که  مطمئنید درست است ، پس هنگام ارائه هم خواهید توانست مطمئن به نظر برسید. برعکس ، هیچ‌وقت هنگام مذاکره به سمت دروغ و بزرگ‌ نمایی نروید. تا هنگامی که در سنگر صداقت‌تان قرار دارید ، قوی هستید. حقیقت را زیبا کنید ، سپس آن را بیان کنید.

پی‌نوشت

۱٫هیچ دلیلی برای ثابت بودن این عدد وجود ندارد.

در واقع هدف از تشویق استارتاپ‌ ها ، افزایش این عدد است.

۲٫بطور واضح‌ تر ، سرمایه‌ گذاران پیش‌ بینی می‌کنند شما موفق خواهید شد یا نه.

اگر شما به نظرشان موفق بیایید ، بررسی می‌کنند که سرمایه چقدر افزایش خواهد داشت ، پس ایده‌ های دیگری را با شما فراهم می‌بینند تا مطمئن شوند نظر اولیه‌ شان درست بوده‌ است.

اما اگر به نظرشان شکست خورده بیایید ،‌ تا سال‌ها روی ایده شما سرمایه‌ گذاری نخواهند کرد. و اگر چنین تصمیمی بگیرند ، ۵۰ دقیقه زودتر از زمانی که یک استارتاپ را برای سرمایه‌ گذاری می‌پذیرند تصمیم‌ شان را گرفته‌ اند ؛ پس توجیه شد که چرا ارائه‌ دهندگان از بی‌اعتنایی ناگهانی سرمایه‌ گذاران متعجب می‌شوند. سرمایه‌ گذاران چطور می‌توانند تصمیم بگیرند وقتی هنگام مذاکره ، پیام‌هایشان را می‌خوانند ؟ جواب این است ، آن‌ ها قبلا تصمیم‌ شان را گرفته‌ اند.

۳٫البته این دو هم‌زمان اتفاق نمی‌افتد. هرچند هر دو مطمئن به نظر می‌رسند.

۴٫چرا بعضی از افرادی که درحال تأسیس شرکت‌های بسیار بزرگ هستند ، هنوز مطمئن به نظر نمی‌رسند ؟

شاید دلیل اصلی این باشد ، همگی اینطور آموزش دیده‌ایم. خانواده ، مدرسه و مشاغل به همکاری تشویق می‌کنند ، نه غلبه و پیروزی. نتیجه اینکه بیشتر مردم وقتی به بیست‌سالگی می‌رسند ، شبیه همان قالبی شده‌اند که تحت آن تربیت شده‌اند. بعضی به تازگی درمی‌یابند که استعدادهایی دارند ، اگرچه تقویت آن چند سال طول می‌کشد ؛ بقیه حتی نمی‌دانند آیا استعدادی دارند یا نه.

۵٫در واقع، مسیر خود را تغییر دهید.

شما با زمان خود روی استارتاپ‌تان سرمایه‌گزاری می‌کنید. اگر متقاعد نشده‌اید که سودمند است ، چرا روی آن کار می‌کنید ؟

۶٫وظیفه شما فقط توضیح دادن است.

وقتی سرمایه‌گذاران از شما سؤالی می‌پرسند و شما پاسخ را نمی‌دانید ، نه درباره آن جنبه بزرگ‌ نمایی کنید نه کوچک‌ نمایی. فقط همانقدر که می‌توانید توضیح دهید ، هرچند این توضیحات ابتدایی باشند. 

۷٫روی شرکت خود تمرکز کنید.

اگر استارتاپ‌ها یک هفته قبل از مذاکره ، به‌جای تمرکز بر سرمایه‌ گذاران روی شرکت خودشان تمرکز کنند ، موفق به افزایش سرمایه خواهند شد؛ زیرا خواهند توانست کارآیی‌ها و نقاط مثبت خود را به درستی ارائه دهند، درغیر این صورت می‌توانند مذاکره را عقب بیاندازند.

۸٫مؤسسان معمولا متعجب می‌شوند که چرا دفعات بعدی ، افزایش سرمایه سخت‌تر می‌شود.

یک تفاوت کیفی در ارزش‌گزاری توسط سرمایه‌ گذاران وجود دارد ؛ مانند تفاوتی که در قضاوت روی خردسالان و افراد بالغ است. دفعات بعدی مذاکره ، امیدوارکننده بودن کافی نیست. باید نتایج قبلی را ارائه کنید. حتی نحوه قضاوت آن‌ها روی نمودارها هم متفاوت است. نمودار یک شرکت سه ماهه ، فقط نشان می‌دهد استارتاپ‌تان مؤثر بوده یا نه ؛ اما یک نمودار رشد دوساله ، شاهدی بر آینده پربازده شرکت خواهد بود.

۹٫اگر هم‌ اکنون ماکروسافت شرکتی سه‌ماهه بود ، سرمایه‌ گذارانی بودند که حاضر به سرمایه‌ گذاری نمی‌شدند.

ماکروسافت هم به این طریق سرمایه جمع نکرد ، جسارتی که در ۱۹۷۵ نشان داد کمیاب بود.

۱۰٫سرمایه‌ گذاران خبره اهمیت نمی‌دهند چه کسان دیگری سرمایه‌ گذاری کرده‌اند.

اما این برای سرمایه‌ گذاران متوسط اغلب مهم است. پس به این طریق می‌‌توانید سرمایه‌ گذار حرفه‌ ای را از غیر حرفه‌ ای تشخیص دهید.

۱۱٫برای بکارگیری این تکنیک ، باید دریابید چرا سرمایه‌ گذاران قبلی حاضر به سرمایه‌ گذاری نشدند.

پس باید از آن‌ها بپرسید ، زیرا داوطلبانه به جزئیات نمی‌پردازند. نشان دهید که قصد ندارید بابت تصمیم‌شان مجادله راه بیاندازید. اگر برنامه‌تان ضعف‌هایی دارد ، وظیفه دارید آن‌ها را بشناسید. هرچند گاهی دلایلشان قانع‌کننده نیست ، لااقل تلاش‌تان را کرده‌اید.

۱۲٫آلفرد لین می‌گوید :

”وضوح و اختصار برای یک استارتاپ اهمیت دوچندان دارد.” زیرا این توضیحات باید دوباره ، وقتی به سایر کارکنان ارائه می‌شود ، متقاعد کننده باشند.

Source :

ستاک

نظر بدهید

* ایمیل شما نزد ما محفوظ می باشد. فیلدهای ستاره دار الزامی می باشد.